近日,尚德機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人歐蓬在某創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)上發(fā)表演講。從傳統(tǒng)面授機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)教育公司,尚德機(jī)構(gòu)碰了哪些釘子?尚德機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)1.0到3.0階段,不同階段的打法是怎樣的?尚德機(jī)構(gòu)的7件“武器”又各有什么技能?
以下為歐蓬演講主要內(nèi)容摘錄:
大家好,我是歐蓬。雖然尚德機(jī)構(gòu)是傳統(tǒng)教育出身,但我還是希望它能夠成為一家真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。
尚德機(jī)構(gòu)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的定義分為兩個(gè)階段:
第一個(gè)階段,從2006年到2010年,我們定義為尚德的互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代,這個(gè)階段的核心點(diǎn)是將所有平面端獲客方式都轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)獲客的方式。
第二個(gè)階段,從2011年到2015年,我們定義為尚德的互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代,在這個(gè)階段,所有的后端服務(wù)完成了百分之百的互聯(lián)網(wǎng)化。
從2016年開始,我們進(jìn)入到尚德的互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代。
今天要分享的,是在1.0和2.0時(shí)代,我們所理解的一些互聯(lián)網(wǎng)教育方法論,這些方法論與尚德機(jī)構(gòu)的基因結(jié)合,形成了尚德機(jī)構(gòu)的7件“武器”:
第一件武器,數(shù)據(jù)模型
數(shù)據(jù)、報(bào)表和模型是數(shù)據(jù)理解的三個(gè)維度。
先說數(shù)據(jù),單看一個(gè)指標(biāo)KPI,它只是一個(gè)數(shù)據(jù)維度,需要把數(shù)據(jù)做面的整合;而當(dāng)開始做面的整合,也就進(jìn)入報(bào)表階段;當(dāng)把數(shù)據(jù)內(nèi)涵、因果關(guān)系做議題整合,則構(gòu)成了模型:數(shù)據(jù)模型是尚德機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型非常關(guān)鍵的一步。
2003年,我們開始做平面廣告,那之后的兩年靠它起家。
2006年,在上一年70%的訂單是平面廣告獲客的前提下(當(dāng)時(shí)只有30%是互聯(lián)網(wǎng)訂單),尚德機(jī)構(gòu)毅然停掉了一切平面廣告,全部改投互聯(lián)網(wǎng)。
說到這兒大家好奇,為什么不兩條線同時(shí)做?
平面廣告與互聯(lián)網(wǎng)廣告在本質(zhì)上來說是完全不同的兩種邏輯。
平面廣告拼創(chuàng)意,當(dāng)時(shí)我自己做廣告創(chuàng)意,兩三個(gè)人湊在一起想文案,敲定了就投給媒體,然后監(jiān)控次日和一周之內(nèi)的變化數(shù)據(jù)。
但做了大約三個(gè)月SEM投放之后,我們發(fā)現(xiàn)這事兒不對(duì),如果還按駕馭平面廣告的邏輯去理解互聯(lián)網(wǎng)的投放,那最后注定平庸。
所謂互聯(lián)網(wǎng)投放,在機(jī)會(huì)之前,流量是上萬個(gè)詞的集合,每一個(gè)詞在SEM上,要看幾個(gè)核心數(shù)據(jù)展示量,就是該詞的展示量,CTR是展示點(diǎn)擊率,這是流量從展示到點(diǎn)擊的關(guān)系。
CPC是流量的價(jià)格,所有的點(diǎn)擊放到一個(gè)站里面,匯成了上萬個(gè)詞的池子,進(jìn)而你監(jiān)控它下一步指標(biāo)、發(fā)起率,發(fā)起率之后還有索要率……
對(duì)比兩類投放,你會(huì)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)投放是一個(gè)極其在乎數(shù)據(jù)模型的東西。受此影響,尚德機(jī)構(gòu)后來的招聘風(fēng)格都開始發(fā)生改變,從招文科女變成招理科男。
最早在2007、2008年,我們用Excel去編程,所有數(shù)據(jù)在一個(gè)模型里,能監(jiān)控百分之百的投放和每一個(gè)數(shù)據(jù)的核心指標(biāo)。
后來我們開發(fā)了一套系統(tǒng),包括今天絕大多數(shù)的點(diǎn)擊投放、價(jià)格,包括每一個(gè)指標(biāo)的轉(zhuǎn)化率、每一個(gè)媒體轉(zhuǎn)化率,基本實(shí)時(shí)都能看到。這最后變成了尚德機(jī)構(gòu)的核心優(yōu)勢(shì),目前我們正在把所有的后端數(shù)據(jù)全部放在一個(gè)模型里進(jìn)行監(jiān)控。
事實(shí)上,尚德機(jī)構(gòu)獲客全都通過互聯(lián)網(wǎng),后來我們?cè)跀?shù)據(jù)模型上也跟京東、凡客等互聯(lián)網(wǎng)電商圈的朋友去對(duì)比交流,發(fā)現(xiàn)我們的數(shù)據(jù)監(jiān)控能力并不比他們差。
第二件武器,扁平組織
這部分說起來應(yīng)該好理解了。
2006年開始我們從平面廣告改為互聯(lián)網(wǎng)的投放,此時(shí),如果沒有一個(gè)數(shù)據(jù)模型,我們也監(jiān)控不了所有數(shù)據(jù),最終會(huì)造成一個(gè)很難受的情況。
那么,什么樣的組織結(jié)構(gòu)適合互聯(lián)網(wǎng)投放?
提到組織結(jié)構(gòu)肯定想到的是職能部組織,職能部組織就是市場(chǎng)部、銷售部、客服部、教學(xué)部這種設(shè)置的組織。但職能部組織是跟工業(yè)化連在一起的。我覺得工業(yè)文明和互聯(lián)網(wǎng)文明是有本質(zhì)區(qū)別的,工業(yè)文明是生產(chǎn)物,生產(chǎn)一個(gè)有形的物,而互聯(lián)網(wǎng)文明是處理信息和關(guān)系,它的核心主體是人。
當(dāng)時(shí)推組織改革,最大的問題是各個(gè)部門之間的部門墻很難被突破。這時(shí)我臨時(shí)去翻《組織行為學(xué)》,發(fā)現(xiàn)事業(yè)部制可能是一個(gè)好方法。
2007年,事業(yè)部制建立。
前半年效果還不錯(cuò),但一年之后,我發(fā)現(xiàn)事業(yè)部也推動(dòng)不了組織發(fā)展了,因?yàn)槭聵I(yè)部制要求有相對(duì)成熟的資源和平臺(tái),尤其要求事業(yè)部老大的能力超級(jí)強(qiáng),但是一般的創(chuàng)業(yè)公司很難有這樣的人。
經(jīng)過一段時(shí)間的狂熱發(fā)展期,各種瓶頸開始凸顯。
于是我們又創(chuàng)造了一個(gè)類矩陣模式。矩陣模式是IBM、GE在當(dāng)時(shí)用得比較好的一個(gè)組織結(jié)構(gòu),但是矩陣模式對(duì)組織要求很高。而我們創(chuàng)造的類矩陣模式則是將所有前端復(fù)雜化,使它既負(fù)責(zé)投放、負(fù)責(zé)制定策略、也負(fù)責(zé)管理銷售。
形成類矩陣模式后,加之前面提到的數(shù)據(jù)模型,尚德機(jī)構(gòu)的營(yíng)收從2005年的300多萬增長(zhǎng)到了2010年的1個(gè)多億。
其實(shí)數(shù)據(jù)、組織是與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不一樣的,偏虛。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、公司的領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)常忽略它,但我希望大家可以發(fā)展成一個(gè)組織,因?yàn)榻M織有自己的特性,你對(duì)組織的把握能力越強(qiáng),你將來越容易駕馭一個(gè)大公司。
2008年,組織重構(gòu)結(jié)束后,我們當(dāng)時(shí)特別開心,覺得又找到了一個(gè)訣竅,然后重塑組織。
但到2009年,我們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題。
其實(shí)組織是有生物性的,它有獨(dú)立意志,能和環(huán)境交互,能自我繁衍,能自我改變。組織的生物性是由組織里人的生物性決定的。假設(shè)下面有七個(gè)事業(yè)部,這七個(gè)事業(yè)部會(huì)傾向于設(shè)更多的層,招更多的人,去完成更多的自我繁衍。
針對(duì)這種情況我們做了幾個(gè)嚴(yán)格的規(guī)定:尚德機(jī)構(gòu)的層級(jí)永遠(yuǎn)超不過四層,在所有預(yù)算里都把組織層級(jí)算進(jìn)去。
我經(jīng)常看到一個(gè)二三百人的公司層級(jí)已經(jīng)到了七八層高,而它要想向下傳遞指令的時(shí)候會(huì)出很多的問題。
第三件武器,同質(zhì)博弈
有沒有這樣一個(gè)困惑,你的壓力是甩不下去的?你讓下面的人做事,他這也不行,那也不行,最后一定把壓力都還給你。對(duì)此,我們的解決方案是設(shè)計(jì)了同質(zhì)博弈模型:同樣的一件事情讓N個(gè)人去干。
如果你還處在尋找商業(yè)模式階段,這個(gè)時(shí)候不適合做同質(zhì)博弈模型。如果你基本的商業(yè)模式已經(jīng)確定,基本數(shù)據(jù)也已經(jīng)有了,這個(gè)時(shí)候很適合做同質(zhì)博弈模型。
在尚德機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)的1.0時(shí)期,如何去投放、如何有創(chuàng)意、如何去管銷售、如何去做競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查、如何去設(shè)計(jì)產(chǎn)品……事情都很復(fù)雜,于是我們一直拆,剛開始是在北京地區(qū)分成不同的項(xiàng)目,有的做人力,有的做會(huì)計(jì)。同樣一件事情讓N個(gè)人去干,再以后的拆法很有可能就是這個(gè)人負(fù)責(zé)北京、上海,然后其他的人負(fù)責(zé)山東、山西。
同一件事情讓N個(gè)人去干,既避免了歸外因又創(chuàng)造了學(xué)習(xí)型動(dòng)機(jī):A會(huì)出A策略,B會(huì)出B策略,A和B策略在一個(gè)平臺(tái)里面會(huì)得到比較,任何好的策略被警覺也會(huì)被抄襲,任何壞的策略被警惕,也會(huì)被避免。
這就很容易搭建一個(gè)真正的學(xué)習(xí)型組織,進(jìn)而在這個(gè)環(huán)境里解決具體問題。
隨著采用同質(zhì)博弈模型,還有個(gè)情況可以避免。
有人擔(dān)心我們的商業(yè)模式、商業(yè)奧秘會(huì)不會(huì)隨著核心員工的離職而消失?其實(shí)在同質(zhì)博弈組織里,走一兩個(gè)人對(duì)整體沒影響,而你還能夠不斷地去建設(shè)一次又一次同質(zhì)博弈的機(jī)制。
當(dāng)然我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)意想不到的好處,就是采用同質(zhì)博弈模型后,我們的員工流失率反而降低了。
因?yàn)樗?duì)手企業(yè)里其實(shí)是沒有學(xué)習(xí)成長(zhǎng)空間的,哪怕他剛開始拿到2倍的薪酬,但在那個(gè)環(huán)境里他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得越來越慢。一些之前在同質(zhì)博弈模型下去了對(duì)手企業(yè)的員工,再回來之后就說,還是覺得在這兒能學(xué)到東西。
同質(zhì)博弈本是不傳之秘,但是后來有了更好的辦法,也就把它說出來了。
曾經(jīng)幾年,我們對(duì)一切媒體都不會(huì)說數(shù)據(jù)模型和同質(zhì)博弈,因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)1.0時(shí)期,這是我們戰(zhàn)略組合里面超級(jí)強(qiáng)悍的武功。對(duì)手看到我們變化無窮的戰(zhàn)術(shù),完全不知道這戰(zhàn)術(shù)的生存機(jī)制,甚至把我們的人挖過去了也活不下來。但是同質(zhì)博弈模型也有一個(gè)特別特別大的壞處,就是它培養(yǎng)的人難以獨(dú)當(dāng)一面。
第四件武器,異質(zhì)創(chuàng)新
2008年尚德機(jī)構(gòu)有一兩千萬的利潤(rùn),所以嘗試著去看未來。當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)未來并不是特別美好。因?yàn)榻逃嘤?xùn)企業(yè)最大的成本是工資和房租。當(dāng)時(shí)我們就預(yù)感,隨著熱錢的流動(dòng)以及傳遞,人工和房租將不可逆的上漲。
當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)率大約是20%,我們搭了個(gè)模型,測(cè)試在不同物價(jià)水平之下的利潤(rùn)率。也是在那時(shí)我們發(fā)現(xiàn),未來我們被顛覆和被干死的可能性特別大。
辛辛苦苦做了十年的鼻祖,十年之后的命運(yùn)可能就是被“打土豪、分田地”。
我開始試著把課程和后端服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化,也開始和當(dāng)時(shí)最好的一些在線教育公司的高層接觸。
但當(dāng)時(shí)這些在線教育公司獲客的渠道都是通過代理商,代理商賺了他們百分之七八十的流量。這些高層和我說的還是要重新建立一個(gè)代理體系,重新搭一個(gè)代理隊(duì)伍,但我一直覺得打敗一個(gè)IM的一定不是一個(gè)IM。后來我決定,不再跟教育圈混了,去跟互聯(lián)網(wǎng)的人混。
于是2009、2010年,我去找那些原汁原味的互聯(lián)網(wǎng)圈的人,看他們?cè)趺蠢斫膺@件事情、怎么理解商業(yè)模式。
大家有沒有看過電影《安德的游戲》?它的核心就講了這么一句話:你想打敗對(duì)方首先要成為對(duì)方。我用了兩年的時(shí)間大約知道了對(duì)方,然后就是一點(diǎn)點(diǎn)成為對(duì)方。
這時(shí)我大約知道該怎么做了,卻又變得痛苦。因?yàn)橥|(zhì)博弈模型培養(yǎng)了一批互聯(lián)網(wǎng)獲客能力很強(qiáng)的人,但當(dāng)我們準(zhǔn)備做個(gè)大的戰(zhàn)略級(jí)異質(zhì)創(chuàng)新的時(shí)候,這件事情該怎么辦?
于是,我們又開始研究網(wǎng)校。
我發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)把在線事業(yè)變成一個(gè)輔助部門,那么在線事業(yè)的命運(yùn)就是成為一個(gè)贈(zèng)品部門。大多數(shù)傳統(tǒng)面授機(jī)構(gòu)對(duì)于在線事業(yè),從一開始就完全沒有把它單獨(dú)去做。所以那時(shí)我就做了一個(gè)特別大的決定,做互聯(lián)網(wǎng)教育這事一上來先搭建一個(gè)公司,讓它和上游斬?cái)嘁磺嘘P(guān)系。這就是所謂異質(zhì)創(chuàng)新的做法。
當(dāng)時(shí)新公司的高管團(tuán)隊(duì)大約有5個(gè)人,3個(gè)人是從尚德過去的,2個(gè)人是外面的。當(dāng)時(shí)大家還吃了一頓飯,飯后出了餐廳大門,無論是成功還是身敗名裂,從尚德出來的人都絕對(duì)不能再回尚德了。
我們搭建了這個(gè)異質(zhì)組織,這個(gè)組織有尚德的一些影響,但組織有生物性,我們首先讓它變成有自己的獨(dú)立意志。
組織搭完后我們就預(yù)感會(huì)有一件事情發(fā)生,就是他一定會(huì)挖尚德的人,一定會(huì)搶尚德的生意,因?yàn)樗钍煜の覀?。事情果然這么發(fā)生了,曾經(jīng)最慘烈的時(shí)候,尚德的一個(gè)單都已經(jīng)快成交了,然后對(duì)方一個(gè)電話過去,因?yàn)樗膬r(jià)格大概是我們的1/4,客戶就跟他們走了。手下員工后來找我抱怨,我就問他們?nèi)绻莿e的公司這么做了你怎么干?還不是想辦法再把客戶搶回來?而在同質(zhì)博弈模型下對(duì)打仗這件事一點(diǎn)不在乎的員工們聽到這些,真的就去想辦法把客戶又搶了回來。
2011年,“嗨學(xué)網(wǎng)”的問世是我們第一次在互聯(lián)網(wǎng)上做戰(zhàn)略級(jí)的創(chuàng)新。
2013年我們發(fā)現(xiàn)了直播,于是又孵化出第二個(gè)平臺(tái)——“對(duì)啊網(wǎng)”,它也是重新開始的一個(gè)生物體。我先給了它一筆錢,這筆錢花完了之后要么自己去融資,要么就死掉。同樣,你可以挖我的生意,可以挖我的人,但出了這個(gè)門你就不要回來了。
第五件武器,按年規(guī)劃
尚德機(jī)構(gòu)成立10多年從沒做過年度規(guī)劃,我一直認(rèn)為按年規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)是錯(cuò)誤的。我們的規(guī)劃每年只有一個(gè)關(guān)鍵詞,每年只做一件事情,把一件事情做透。
今年的關(guān)鍵詞就是“運(yùn)營(yíng)”,因?yàn)檎谧?,所以不詳?xì)說它。
2015年的關(guān)鍵詞是“份額”。那時(shí)剛完成轉(zhuǎn)型,份額必須要領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,2014年底我們比第2名大3倍,比行業(yè)平均競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大10倍左右。到了2015年底比第2名大10倍,比行業(yè)平均的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大33倍。
2014年的關(guān)鍵詞是“轉(zhuǎn)型”,2014年6月份之前我們很多都是線下運(yùn)營(yíng)端,6月6號(hào)之后全部變成線上。其實(shí)做2014年規(guī)劃的時(shí)候我們自己測(cè)算過模型,比如能忍受的最慘烈的損失是同比下降50%,但事實(shí)上我們最慘的時(shí)候是同比下降30%,而且只持續(xù)了兩個(gè)季度。到第三個(gè)季度就開始回升了,之后一直是高速度在增長(zhǎng)。
2013年我們的關(guān)鍵詞是“直播”,2013年年初我看了邢帥的數(shù)據(jù),之后確定數(shù)據(jù)是真的,所以認(rèn)定直播這個(gè)方向應(yīng)該是對(duì)的。
在直播上尚德機(jī)構(gòu)后來砸了很多錢,成立了個(gè)公司,先扔過去100萬,我說不管你怎么玩,就是要做直播。
100萬把平臺(tái)搭起來后數(shù)據(jù)還可以,我們就又追加了幾百萬。之后,又投了幾千萬去做了“狐邏”,狐邏的設(shè)立其實(shí)就是尚德機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的核心。
2012年的關(guān)鍵詞是“完成率”,但那個(gè)關(guān)鍵詞是徹底失敗了。
那一年“嗨學(xué)網(wǎng)”已經(jīng)開始盈利了,尚德機(jī)構(gòu)是一個(gè)前端很兇悍的公司,也是一個(gè)很會(huì)掙錢的公司。但2012年我們發(fā)現(xiàn)完課率比較低,剛開始以為是產(chǎn)品不好,于是就請(qǐng)更好的老師,但完成率還不行,又想是不是對(duì)手的情況會(huì)好些?結(jié)果去打聽了也并不太好。
于是整個(gè)2012年我都在想如何解決完成率,大家覺得課程看不完,我們就把課程切碎,加小測(cè)評(píng),翻轉(zhuǎn)課堂等等;后來做過題庫,但題庫的完成率也很低,這個(gè)事情我后來明白了,如果你沒有上課直接去做題,是不太容易懂的。好在最后找到了直播,因?yàn)橹辈サ耐瓿陕蔬h(yuǎn)遠(yuǎn)高于錄播。
2011年我們的關(guān)鍵詞是“嗨學(xué)網(wǎng)”。做“嗨學(xué)網(wǎng)”之前,我們預(yù)測(cè)可能需要砸進(jìn)去幾千萬,后來發(fā)現(xiàn)這事情比想象的還費(fèi)錢,最慘的時(shí)候每個(gè)月虧大幾百萬。
那是第一次做互聯(lián)網(wǎng)嘗試,我也不知道怎么辦了,最凄苦的時(shí)候我一個(gè)人跑到香港的一個(gè)漁村看打魚,回來之后想明白了重新再干。
2011年的下半年之后,嗨學(xué)網(wǎng)已經(jīng)做到一定程度,2012年是掙錢的,和預(yù)估的差不多,虧的錢后來也都賺回來了。
再往前就不多說了,總之尚德機(jī)構(gòu)基本上每年只有一個(gè)關(guān)鍵詞,然后我們會(huì)去用所有的精力、資源去打破一個(gè)關(guān)鍵詞。這就是我們對(duì)年度規(guī)劃的理解。
我特別排斥規(guī)劃戰(zhàn)術(shù),假設(shè)戰(zhàn)術(shù)是可年度規(guī)劃的,它必須滿足兩個(gè)前才可以。第一個(gè)前提是環(huán)境不變,第二個(gè)前提是你足夠聰明,聰明到你能預(yù)測(cè)到環(huán)境在未來的變化。但其實(shí)大多數(shù)人是沒那么聰明的。
第六件武器,按周迭代
戰(zhàn)術(shù)問題是需要按周迭代的。串起來說:第一,有數(shù)據(jù)模型,所有數(shù)都被密集監(jiān)控,且有邏輯和因果關(guān)系。第二,有扁平組織,這個(gè)組織又相對(duì)復(fù)合所以能做一件事情:每周把所有的數(shù)據(jù)拿出來,開一次特別長(zhǎng)的會(huì),直接決定很多戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新。
按周迭代的好處是敏捷,尤其是跟同質(zhì)博弈模型放在一起的時(shí)候,不僅敏捷而且反應(yīng)快。我們?cè)?jīng)把對(duì)手打得很絕望,因?yàn)槲覀円恢軙?huì)變一次。按周迭代是尚德一直保持的一個(gè)品質(zhì)。
第七件武器,向死而生
我比較喜歡哲學(xué),我特別希望問問終極,然后看看本質(zhì)。我覺得在工作的過程中容易產(chǎn)生一個(gè)共性依賴,就是順著一個(gè)方向不斷地走下去。但向死而生會(huì)不斷問你,你站在今天這個(gè)始點(diǎn)去看5年后、10年后,這個(gè)行業(yè)的一個(gè)相對(duì)終局是什么樣子?在這個(gè)終局里,你在價(jià)值鏈上處于什么樣的位置?你的未來會(huì)是什么樣子?
2005年的時(shí)候,我們嘗試去看未來。那時(shí)候看不到行業(yè)終局,但能看到百度。當(dāng)時(shí)我自己做競(jìng)價(jià),做著做著問自己,百度最終會(huì)發(fā)展成啥樣?我覺得這個(gè)平臺(tái)很嚇人,這個(gè)平臺(tái)一定會(huì)變成一個(gè)贏者通吃的平臺(tái)。它的競(jìng)價(jià)機(jī)制,它的整個(gè)玩法,未來一定會(huì)變成一個(gè)大玩家,能碾壓所有流量。
為什么當(dāng)時(shí)在2006年就決定全面做互聯(lián)網(wǎng)廣告,其實(shí)在一定程度上是看到了這個(gè)未來,而且這個(gè)未來一定會(huì)伴隨著一件事情,CPC成本的持續(xù)上升。CPC成本持續(xù)上升之后,行業(yè)平均利潤(rùn)在降低,趨勢(shì)改不了,所以同樣100個(gè)點(diǎn)擊率,大家都在爭(zhēng)奪CPC成本,誰的變現(xiàn)率越高誰就越合適。
基于這個(gè)邏輯推導(dǎo),那么第一必須要有數(shù)據(jù)模型,如果你連數(shù)據(jù)模型都沒有,無效點(diǎn)擊會(huì)造成巨大成本;重新調(diào)整組織也是基于這個(gè)原因,第三,教育機(jī)構(gòu)的呼叫中心是尚德機(jī)構(gòu)首創(chuàng)的,那時(shí)候的面授機(jī)構(gòu)的做法是,做了一個(gè)平面廣告,然后在北京城區(qū)成立幾個(gè)分校,這些分校既是現(xiàn)場(chǎng)接待,同時(shí)也是呼叫中心的一個(gè)接線員。為什么?省成本。
推演未來,我覺得必須設(shè)呼叫中心,而本質(zhì)的核心就是變現(xiàn)效率和復(fù)制能力。
后來SEM加呼叫中心變成了尚德機(jī)構(gòu)的第一代互聯(lián)網(wǎng)嘗試,是基于百度模式的再次創(chuàng)新。這個(gè)再次創(chuàng)新幫助了尚德機(jī)構(gòu)從2005年的300萬變成了5年后的1個(gè)億。
可更喜的是,今天在這個(gè)圈內(nèi)活下來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,基本上全都模仿了我們的戰(zhàn)術(shù)。
從去年開始我不斷問自己,下一個(gè)十年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的變化,中國(guó)90后、00后的崛起,移動(dòng)端流量,中國(guó)經(jīng)濟(jì)……我們預(yù)測(cè)這個(gè)未來之后尚德的生意會(huì)怎樣,尚德會(huì)在什么位置上,我們應(yīng)該做些什么事情?
現(xiàn)在尚德機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始準(zhǔn)備,有些東西會(huì)虧很多錢,會(huì)走彎路。但是如果你不去展望一下未來,不去在展望未來的同時(shí)從今天一步一步地去改變,大多數(shù)時(shí)候,你的命運(yùn)還會(huì)是不好的。
所以這個(gè)時(shí)候我說一個(gè)相對(duì)比較感慨的事,熱力學(xué)第二定律。在一個(gè)封閉系統(tǒng)里邊我們其實(shí)是從有序走向無序的,然后你最后會(huì)進(jìn)入一個(gè)無盡狀態(tài)。時(shí)間的盡頭其實(shí)就是一個(gè)無盡的黑暗和無盡的死亡。如果不斷地把構(gòu)建秩序這個(gè)能力給加強(qiáng),他其實(shí)重新去改造了很多命運(yùn),但是他如果不去改善這件事情,大多數(shù)時(shí)候它其實(shí)是越來越不好的。
惟有什么時(shí)候好呢?就是你命特別好,你在一個(gè)巨大無比的秩序構(gòu)建者的庇護(hù)之下,比如說你在十年前去了BAT,就是在一個(gè)巨大無比的秩序構(gòu)建者庇護(hù)之下你獲得了新秩序,所以這個(gè)事情也是我感慨最深的,我們永遠(yuǎn)都會(huì)是基于未來去掌握今天。
基于未來,我們都知道從今天開始做改變。
最后送上我特別喜歡的一句話:世界的行程是一把華麗的刀,流下的每一滴血都是皇冠。
謝謝大家。
【提問環(huán)節(jié)】
提問:您說的看清終局能力我現(xiàn)在體會(huì)到也很重要,包括您這么多年以來有沒有一些具體的途徑使您能夠更早的、更清晰的看清終局?
歐蓬:我覺得這樣幾個(gè)東西對(duì)我有很大的幫助,首先我喜歡讀歷史,讀歷史相關(guān)的數(shù)據(jù),因?yàn)闅v史對(duì)趨勢(shì)的判斷很強(qiáng),你開始大量閱讀的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)完全不一樣。
第二個(gè)我特別建議讀經(jīng)濟(jì)學(xué),我知道經(jīng)濟(jì)學(xué)很難,但是一定要讀,經(jīng)濟(jì)學(xué)太重要了。我昨天在看一本跟經(jīng)濟(jì)學(xué)有關(guān)的書的時(shí)候感受特別深,我發(fā)現(xiàn)對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理解幫助我特別多,真正好的經(jīng)濟(jì)學(xué)它是提供了一個(gè)標(biāo)尺,大的趨勢(shì)在這里面,現(xiàn)象在這個(gè)標(biāo)尺內(nèi)去做運(yùn)動(dòng),從一個(gè)長(zhǎng)線來看它其實(shí)還是圍繞這個(gè)標(biāo)尺來做的。
第三件事情我特別建議大家讀商業(yè)案例。
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